La mercadotecnia de atracción es una técnica del marketing que ha sido diseñada para atraer a potenciales clientes hacia un determinado sitio de Internet como: una web, un blog, una landing page o página de aterrizaje. Para lograrlo, se le ofrece información relevante a través de diversos medios como es el marketing de contenidos y que responden a su intencionalidad de búsqueda, resultándole útiles.

Así pues, con la mercadotecnia de atracción se consigue un interés en el usuario por la marca de manera indirecta, de forma que es el propio cliente quien busca el producto o empresa y decide interactuar con ella. Lo habitual hasta el momento era perseguir a los clientes a base de bombardeo publicitario, siendo una práctica con poco éxito que, incluso, puede resultar molesta.  

Cierto es, que llegando a ser contraproducente el acoso publicitario, a día de hoy continúa practicándose porque las marcas quieren llegar de forma rápida a sus clientes.

La traducción al inglés del término Mercadotecnia de Atracción es conocida como Inbound Marketing. Sin embargo, el significado individual de ambas técnicas se ha ido distanciando a medida que se han desarrollado, diferenciándose por sus ámbitos de actuación, por lo que no significan exactamente lo mismo.

Ambas tienen el mismo foco en común, en trabajar para llegar al cliente aportando valor, pero su alcance es diferente. Veamos qué significa esto exactamente.

 

¿Por qué Mercadotecnia de Atracción e Inbound Marketing no representan lo mismo?

La respuesta es clara, la Mercadotecnia o Marketing de atracción, tras varios años de desarrollo, es un término insuficiente —que se ha quedado obsoleto—, para poder explicar lo que significa y abarca el Inbound Marketing. Su principal diferencia radica en el alcance de ambas disciplinas.

Mientras la Mercadotecnia de atracción se centra en captar usuarios hacia una página en la parte más alta del funnel (Atracción+ Captación), la base del Inbound marketing se enfoca en ofrecer al cliente una solución concreta en cada una de las etapas del embudo de marketing desde la atracción hasta la conversión final. Es decir, prepara a los usuarios registrados (leads) a través de un proceso de automatización dividido en varias fases, para que estén más predispuestos a realizar una compra cuando reciban una determinada oferta comercial.

 

Mercadotecnia de Atracción: ¿en qué consiste?

Como decíamos al principio, con la mercadotecnia de atracción, una determinada marca ofrece información de valor a los consumidores de forma que se posiciona como experta ante ellos. De ese modo, el potencial cliente prefiere comprarle a esa marca que sabe lo que vende, en lugar de optar por otra que únicamente ofrece publicidad sin más. 

Para poder atraer a los usuarios hacia una determinada página web o blog, se despliega un proceso de captación que se vale de varias técnicas estratégicamente interconectadas y combinadas. Los cuatro métodos principales para atraer al usuario son los siguientes:

• Marketing de contenidos
• SEO
• Marketing en redes sociales
• Difusión online y tradicional

Marketing de contenidos: pilar básico de la mercadotecnia de atracción

 El marketing de contenidos se basa en crear, publicar y compartir contenidos que sean de interés y aporten valor para una determinada audiencia. Por ello, es fundamental saber a quién nos dirigimos, y conocer las necesidades de nuestro cliente deseado (buyer persona). 

Una vez conocido el perfil del cliente, para poder atraerlo es clave ofrecer la información adecuada en las distintas fases del ciclo de compra, por lo que es fundamental elaborar distintos contenidos que respondan a sus dudas.

En general, el canal preferido para publicar contenidos de calidad y que aporten valor es un blog. La combinación de formatos como puede ser un texto con gráficos, infografías, vídeos... resultan más atractivos a la hora de retener al usuario. En todo caso, ofrecer una información específica, original y con valor añadido es la premisa básica en la construcción de una buena estrategia del marketing de contenidos y en definitiva de la mercadotecnia de atracción. 

El SEO: una pieza clave en la atracción del usuario de forma orgánica

Para poder llegar a nuestra audiencia es fundamental que los contenidos publicados se posicionen en los primeros resultados de Google, porque son muy pocos usuarios buscan más allá de la primera página del buscador. Y para lograrlo se debe prestar especial atención al perfil del SEO. 

Cuestiones el SEO de contenidos o SEO content, la asignación de etiquetas, la investigación de palabras clave (SEO ON PAGE), así como los enlaces naturales en otras webs con estrategias de Linkbuiding o Guestblogging propias de SEO OFF PAGE, son fundamentales para lograr un posicionamiento orgánico en los primeros puestos del buscador. Una vez logrado, podremos retener al usuario ofreciéndole un contenido relevante.

Marketing en redes sociales

El marketing en redes sociales o Social Media Marketing, juega un papel protagonista a la hora de dar visibilidad a los contenidos, ya que busca generar un mayor número de visitas a la web de origen a través de las redes sociales.

Para ello, se realizan una seria de estrategias compuesta de acciones activas (las realizadas por los propios profesionales) y acciones pasivas (las ejercidas por los usuarios que encuentras un post o contenido y lo comparten ellos mismos en sus redes sociales).

De ese modo, se consigue una mayor viralización de los contenidos que tendrá un mayor alcance y en definitiva atraerá a mayores clientes potenciales.

Difusión en medios online y tradicionales

Las estrategias enfocadas a la difusión en medios tradiciones, como pueden ser revistas y diarios específicos del sector, relacionadas con nuestro contenido, son realmente útiles al tratarse de medios con una gran audiencia ya cualificada.

En cuanto al entorno online, dan buen resultado las notas de prensa o newsletters. El objetivo es conseguir enamorar al usuario en su primera vista y que, por ello, se suscriba a nuestro blog. De esa manera obtendremos un tráfico recurrente que puede derivar en una posible fidelización futura. 

Inbound Marketing: unión entre mercadotecnia de atracción + automatización de los procesos.

Hasta ahora, hemos visto en qué consiste la mercadotecnia de atracción, la primera ramificación del Inboung Marketing. Su segunda ramificación, es la automatización: el proceso de conversión del usuario a lead y su posterior preparación para transformarse en un cliente definitivo.

Fases del proceso de automatización

Ahora bien, una vez que hemos conseguido atraer a un determinado número de usuarios, ¿cómo los transformamos en un cliente final? El proceso que debemos seguir, tiene un alto componente tecnológico, y se apoya en las siguientes estrategias. ¡Vayamos a conocerlas!

• Conversión
• Monitorización del comportamiento
• Lead Scoring
• Lead Nurturing
• CRM

Conversión de usuario anónimo a lead

Para conseguir convertir al usuario que hemos captado en un registro o lead, una herramienta muy útil son los formularios. Para ello, es necesario crear una landing  page en la que podremos ofrecerles un contenido de valor como puede: ser una guía, un e-book, infografía... a cambio de obtener sus datos personales. ¡Así de sencillo!

Analiza cómo se comporta el usuario

Algunos plugin y softwares, pueden ayudarte a analizar el comportamiento del usuario: podremos saber cuál es la longitud de desplazamiento por la página, los puntos de mayor interés, en qué momento tenemos mayores visitas, cuál es la tasa de abandono... Una información muy valiosa que nos ayudará a entender que es lo que el internauta desea y busca. 

Lead scoring: cuáles son los leads cualificados 

Se trata de una técnica automática de puntuación de leads que se utiliza para identificar a aquellos que están mejor preparados para la compra o convertirse en clientes reales de productos y servicios.

Lead nurturing: el salto final para convertir al usuario en cliente

Es el proceso de acompañamiento en el que la marca alimenta al usuario con contenido personalizado, para guiarlo en la compra y empujarlo a ser un cliente final.  En esta fase, se prioriza ante todo el cuidado de la relación con el cliente.

CRM: el refuerzo hacia las ventas

Las herramientas CRM (Customer Relationship Management), son estrategias que tienen lugar en un estadio muy cercano a la confirmación definitiva de la venta o transacción comercial. Un ejemplo puede ser la llamada por teléfono de un comercial, que se transforma en la estrategia definitiva que convence al usuario.

Finalmente, como conclusión, podemos decir que la Mercadotecnia de Atracción y el Inbound Marketing trabajan en la misma dirección hacia la consecución del cliente. La primera se centra en la etapa de atracción y la segunda engloba todo el proceso hasta la fidelización del cliente.

El rápido desarrollo y crecimiento del Inbound Marketing en poco tiempo, es y continuará siendo una metodología de gran importancia para cualquier empresa. Tanto es así, que si quieres darle un empujón a tu marca, empezar un blog o dedicarte simplemente al mundo del Marketing, te recomendamos eches un vistazo a nuestro Máster en Marketing Digital.